10 Methoden zur aktiven Einwandbehandlung: Wie Sie Kundeneinwände kinderleicht entkräften [incl. Schritt-für-Schritt Leitfaden]

Die richtigen Methoden zur Einwandbehandlung sind eines der wichtigen Themen in der Kundenakquise. Wie reagieren Sie auf Kunden, die mit gehöriger Skepsis auf Sie zu kommen? Die Antwort auf diese Frage ist Gegenstand des folgenden Beitrags….

Grundsätzlich entsteht der Gedanke der Einwandbehandlung und der Schulung von Verkaufspersonal aus einer ganz einfachen Haltung heraus. Viele Kunden sind Ihrem Unternehmen vielleicht weniger aufgeschlossen oder sehen Ihre Angebote viel kritischer als Sie das im ersten Moment für möglich halten. Klassische Kundeneinwände können dabei ganz einfach zum Beispiel bei der Kontaktaufnahme enstehen: Keine Zeit, kein Interesse, wir haben schon…, etc. Wer auf diese Skepsis nicht sofort und direkt reagieren kann, verliert die Chance, interessante Kunden zu finden.

Hier brauchen Sie also Sofortrezepte, die Sie als Einwandbehandlung einbringen können, ohne dabei falsche Argumente anzubringen. Welche Tipps sinnvoll sind, zeigt der folgende Beitrag….

Einwandbehandlung: Methoden im Allgmeinen

Einwandbehandlungen sind gerade für den Vertrieb wichtig, um die zahlreichen sofortigen Verkaufsgesprächsabbrüche zu verhindern und Abbruchquoten zu senken. Gerade wenn die Konkurrenz groß ist, spielt es eine große Rolle, Unternehmen schnell und direkt in Gespräche zu führen. Gute Leitfäden können daher ein wichtiger Mosaikstein in der Vorgehensweise sein. Aber wie sieht die Einwandbehandlung im Allgmeinen aus? Hier einige Beispiele aus der Praxis.

Wie können Sie reagieren, wenn erste Einwände kommen? Gerade in der Akquise sind diese meist der Fallstrick, um Kunden zu überzeugen. Dabei können viele standardisierte Einwände schnell entkräftet werden.

Die einzige Maßnahme, die wirkungsvoll gegen Einwände hilft, sind jedoch gut geschulte Mitarbeiter. Diese sollen auf verschiedene Argumente möglichst gut vorbereitet reagieren können. Die passenden Techniken können eingeübt und so lange trainiert werden bis sich Kunden wieder für Ihre Produkte entscheiden.

Einwand: “Keine Zeit”

Die Nummer 1 unter Kundeneinwänden ist die Angabe: Keine Zeit. In diesem Fall gilt es, sofort ein Rezept zu haben, um Kunden bei der Stange zu halten. Allgemein gilt vor allen Dingen: Zeigen Sie Verständnis für die schnelle Antwort. Zeit ist Geld. Das weiß eben auch der Kunde. Folgende Varianten können wirkungsvoll sein.

1. Lösung: Einwandbehandlung Methode: “Top-Flop Technik“

• Verkäuferrolle im Gespräch:

Machen Sie dem Kunden sofort klar, dass er kurz und prägnant Ergebnisse erhält.

“Niemand verschenkt gerne seine Zeit. Ich auch nicht. Geben Sie mir 20 min und ich zeigen Ihnen wie andere Unternehmen Ihren Vertrieb wieder fit machen. Was halten Sie davon..”

2. Lösung: Annahmetechnik: Methoden der Einwandbehandlung

• Rolle des Verkäufers im Verkaufsgespräch:

Diese Methode der Einwandbehandlung fördert das gegenseitige Verständnis und sorgt gleichzeitig für noch mehr Wertschätzung.

“Kein Unternehmer verschwendet gerne Zeit. Nehmen wir einmal an ich zeige Ihnen eine Methode wie sie nicht einmal oder zweimal, sondern kontinuierlich Zeit sparen. Immer und immer wieder. Was halten Sie davon?”

3. Lösung: Bumerang-Methode:

“Wir verstehen Ihre Bedenken. Aus Unternehmersicht ist es wichtig Prioritäten zu setzen. Deshalb dauern unsere Gespräche auch nur 7-12min.”

Einwand: “Es besteht kein Interesse”

Eine weitere Antwort von Kunden lautet häufig auch am Telefon: Kein Interesse. Dabei gilt es wirklich sofort den Hebel umzulegen. Bei dieser Antwort folgt wirklich unmittelbar der Gesprächsabbruch. Was Sie jetzt machen können? Nutzen Sie eine der folgenden Techniken 

4. Lösung: „Gewinnertechnik“: 

Das sind klare Worte. Aber ist es nicht auch so. Können Sie nicht erst Interesse bilden, wenn Sie etwas wirklich geprüft haben und feststellen Chancen verpasst zu haben?

Sie können mit unserem Gespräch nur gewinnen. Entweder Sie bekommen von uns neue Chancen aufgezeigt oder Sie stellen im Gespräch fest, dass Sie schon jetzt wirklich gut da stehen. Was halten Sie von einer halben Stunde Anfang nächster Woche?”