10 Methoden zur aktiven Einwandbehandlung: Wie Sie Kundeneinwände kinderleicht entkräften [incl. Schritt-für-Schritt Leitfaden]

Einwand: “Das Produkt ist zu teuer”

5. Lösung: „Annahmetechnik“

• Rolle des Verkäufers im Verkaufsgespräch:

Manchmal kommt es vor, dass Kunden Ihr Produkt sehr gut finden. Dennoch winken Sie bei den Preisen einfach ab. Dann müssen Sie sich mit dem Preisargument näher auseinandersetzen. Hier geht es nicht um eine einfache Preissenkung. Denken Sie vielmehr daran, wie Sie dem Kunden klarmachen, wie er mit Ihrem Produkt vielleicht sogar Zeit und Geld sparen kann.

Fokussieren Sie sich auf den tatsächlichen Nutzen und zeigen Sie warum der Kunde gerade zu bereit sein sollte, den teuren Preis zu bezahlen.

Folgenden Methoden der Einwandbehandlung stehen zur Verfügung:

• Rolle des Verkäufers im Verkaufsgespräch:

Nehmen Sie den Einwand des Kunden als gegeben hin. Versuchen Sie allerdings dennoch herauszufinden, wie sehr der Kunde am Produkt interessiert ist. Vielleicht ergibt sich dann später eine neue Verkaufsgelegenheit.

„Danke, dass Sie offen Ihre Meinung sagen. Wenn wir davon ausgehen, dass der Preis keine Rolle spielt, können Sie trotzdem vorstellen, das Produkt zu kaufen?“

6. Lösung: „Feel Felt Found Methode“

Rolle des Verkäufers im Verkaufsgespräch

Nehmen Sie den Kunden an die Hand und zeigen Sie, dass auch andere Kunden das Gefühl hatten und später dennoch zufrieden waren.

Verkäufer: „ Auch andere Kunden hatten anfangs die gleichen Bedenken bei unseren Preisen. Dennoch haben Sie gleichermaßen bald festgestellt, dass sich Ihr Kauf mehr als gelohnt hat.“

7.) Lösung: Rapport Technik

Auch im Verkaufsgespräch kann schnell viel Druck entstehen. Diesen sollten Sie als Verkäufer einfach runtersetzen. Nehmen Sie einfach den Einwand protokolarisch auf und zeigen Sie einfach Verständnis dafür. Machen Sie dann aber auch klar, warum der Preis gerechtfertigt ist.

Verkäufer: “Ich verstehen Sie. Sie halten den Preis für zu hoch, weil Sie nur das Endprodukt in den Händen halten. Bitte verstehen Sie aber auch, dass wir einen sehr hohen Aufwand genau für dieses Produkt betreiben. Tatsächlich sind auch unsere Kosten sehr hoch…”

Einwand: “Wir haben schon einen Lieferanten”

Auch dieser Einwand kann viele Verkäufer zum Einlenken bringen. Dennoch sollten Sie auch in dieser Situation am Ball bleiben. Denn Sie können ja jederzeit zeigen, dass es sich sehr lohnen kann, auf einen zusätzlichen Lieferanten zu setzen. Vielleicht braucht Ihr Kunde auch schon in naher Zukunft einen weiteren Lieferanten, um seinen Lieferfluss aufrecht erhalten zu können.

8. Lösung: „Metapher Methode“

• Rolle des Verkäufers im Gespräch:

Nehmen Sie den Interessenten exemplarisch in andere beratungsintensive Bereiche. Auch hier sind vielleicht mehrere Meinungen und Produktlösungen gefragt.

Verkäufer: „Natürlich damit habe ich schon gerechet. Beim Thema Gesundheit ist es ja auch normal, dass Sie sich nicht nur von Ihrem Hausarzt, sondern auch von Fachärzten beraten lassen. Beim Thema “betriebliche Altersvorsorge” sieht es vielleicht auch so aus. Mit einem weiteren Ansprechpartner sind Sie eventuell viel besser aufgestellt. Im schlimmsten Fall erkennen Sie, dass Sie sich nochmal zusätzlich beraten lassen sollten. Was halten Sie davon?“

9. „Isolier-Technik“

• Rolle des Verkäufers im Verkaufsgespräch:

Der Verkäufer muss unbedingt die eigenen Vorteile in den Vordergrund stellen. Aber noch wichtiger ist es gerade bei beratungsintensiven Produkten, darauf hinzuweisen, dass der Kunde dabei kein zusätzliches Risiko zu tragen hat.

Verkäufer: „Einmal abgesehen davon, dass Sie bereits einen Ansprechpartner haben. Wenn sich in unserem Gespräch herausstellt, dass Sie an entscheidenen Punkten Handlungsbedarf haben, wäre es dann nicht ein großer Pluspunkt mit mir zu sprechen?“

10. Lösung „Perspektivtechnik“

• Rolle des Verkäufers im Gespräch:

Erklären Sie ganz direkt, dass der Kunde nicht ausreichend informiert ist. Fragen Sie also sehr genau nach, ob er nicht vielleicht doch noch zusätzliche Infos benötigt.

Verkäufer: „Die zentrale Frage ist vielleicht auch eine andere. Vielleicht können wir das in einem Beratungsgespräch zusammen herausfinden. Natürlich können Sie anschließend selbst entscheiden, was Ihnen wichtig ist.“

Fazit: Einwandbehandlung – 10 Methoden und Techniken zur aktiven Kundenakquise

Gerade in der aktiven Einwandbehandlung sollten Sie sich nicht mit Kunden streiten. Lenken Sie eher ein und weisen Sie auf die tollen Vorzüge hin, die Sie tatsächlich zu bieten haben. Lassen Sie sich nicht entmutigen und bleiben Sie am Ball. Sehen Sie sich als zusätzliches Angebot, dass vielleicht bald zum Kernangebot werden kann.

Vor allen Dingen können Sie im Verkaufsgespräch zeigen, dass Sie Ihr Handwerkszeug beherrschen. Bleiben Sie bei Ihrem Kunden positiv im Gedächtnis. Dann haben Sie schon einen aktiven Beitrag zur zukünftigen Kundenakquise geleistet.

Je besser und angenehmer Sie das Gespräch als Verkaufsprofi gestalten können, desto eher bleiben Sie bei Ihrem potentiellen Kunden positiv in Erinnerung. Mit etwas Glück gewinnen Sie nicht sofort aber vielleicht nach 2,3 oder 4 Wochen einen neuen Kunden. Denken Sie also an die enorme Bedeutung Ihrer Verkaufsgespräche und überlassen Sie Ihre Umsätze nicht dem Zufall.

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