6 vermeidbare Akquise-Fehler sofort zu 100% abstellen

Gerade mittelständische Unternehmen streben beim Vertrieb immer stärker auch die Erschließung neuer Kundengruppen an. Dabei stellt sich nicht selten die Frage, welche Fehler bei der Kundenakquise vermieden werden können. Wie schaffe ich es überzeugend zu pitchen? Gerade die klassischen Akquise-Fehler können mit ein Paar Tipps ganz einfach vermieden werden. Der folgende Beitrag beantwortet einige Fragen und bietet entsprechende Lösungsansätze…

Platz #6: Fehlende Systematik in der Vorgehensweise

Auf Platz 6 in unserer Fehlerzusammenstellung kommt zunächst eine fehlende Systematik. Wer nicht weiß warum er gut verkauft und Kunden generiert wird in Zukunft seine Kräfte auch nicht auf bestimmte Maßnahmen ausrichten können.Daher empfehlen wir eine Systematik einzuführen, die am besten automatisch Ihre Kundenakquise Anstrengungen organisiert und damit Ihr Unternehmen dauerhaft unterstützt und eine fortwährende Neukundengewinnung gewährleistet. Nicht selten bringt die Einführung eines Credit Point Systems oder eines guten Controllings für entsprechende Erfolge. Denn die größten Probleme entstehen ja auch erst, weil bestimmte Ereignisse und entsprechende Leistungsbilanzen unzureichend geführt werden.

“Akquise, die automatisierten Charakter hat, führt dauerhaft zum Erfolg und kann personalunabhängig eingesetzt werden”

Platz #5: Alle sind Kunden

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Platz #4: Kein oder fehlender Akquiseaufwand

Einer der größten Akquise-Fehler besteht in der Tatsache, dass vermutet wird, Akquise laufe von allein. Dies ist ein Irrtum. Akquise kann gerade in dynamischen Märkten nur dann erfolgreich sein, wenn auch bewußt und gezielter Aufwand in die Gewinnung von Neukunden investiert wird. Nur wer wirklich gezielt Zeitbudgets für die Gewinnung von Kunden einplant wird auch langfristig zum Erfolg kommen. Dabei zählt vor allen Dingen der regelmäßige Einsatz. Wer es schafft in bestimmten Abständen langfristig Personal für Akquisebemühungen abzustellen, wird auch wieder Kunden dazugewinnen können.

Platz #3:
Fehlende Erfolgsmessung

Fehlende Erfolgsmessung kann außerdem dazu führen, dass Ihre Akquise nicht konstante Erfolge erwirtschaften kann.

Nur wenn Sie dokumentieren, wie Sie Erfolge in der Akquise erreichen konnten, können Sie auch entsprechend Lernkurveneffekte nutzen und damit Ihre Vorgänge optimieren.

Letzlich sollte die Akquise auch in Ihrer Effizienz steigen, um langfrisitig auch mit einem planbaren Neukundenpotential rechnen zu können.

Platz #2:
Fehlende Kenntnis des Online Geschäfts

Die Akquise im Onlinegeschäft unterscheidet sich massiv von Offlinekundengewinnungsmaßnahmen.
Wenn Sie Kunden Online gewinnen wollen, sollten Sie die veränderte Marktbegebenheiten erkennen und für Ihr Geschäft passende Kundengewinnungssysteme erschließen. Besonders hilfreich ist dabei der Ablauf der Micromoments, die mit dem ZMOT verbunden werden. Diese Beschreibung des Customer Journeys zeigt relativ deutlich, dass der Kunde besonders in der Produktfindungsphase besonders schnell abgeholt werden sollte. In dem Moment im klar ist, was der Kunde will, müssen die passenden Angebote auch sofort sichtbar werden.

Platz  #1:
Fehlende Fähigkeiten

Fehlende Fähigkeiten bei der Akquise führen nicht selten zu einem Akquise-Fehler. Gerade bei der Moderation von Kundengeprächen sind Erfahrungen in der Kundenberatung und Verkaufsfähgkeiten, die in Verkaufstrainings erworben wurden, unabdingbar.

Somit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass dieser klassische Akquise-Fehler ausbleibt. Trotzdem darf aber auch nicht vergessen werden, dass der Verkauf eine Disziplin ist, die man nicht zu 100% erlernen kann. Viele Verkäufer haben einfach riesiges Talent und verkaufen ohne dass Sie dazu zahlreiche Schulungen absolvieren mussten. Auf lange Sicht wird der Erfolg auch von gutem Personal abhängen.

https://youtube.com/watch?v=ACmegBGCdpM%3Ffeature%3Doembed

Zusammenfassung

• Fehler müssen so schnell wie möglich angesprochen werden
• Fehlende Fähigkeiten sollten wenn möglich aufgebessert werden
• Freundlichkeit und Sympathie bleibt eine wichtige Komponente
• Monitoring bleibt wichtig um Missstände und Erfolge gleichermaßen festzustellen
• fehlende Zielgruppenerkennung kann für Ungenauigkeit sorgen
• zu wenig Aufwand muss langfristig erhöht werden

Fazit

Diese Tips können Ihnen helfen, um Ihr Verkaufstraining maßgeblich zu verbessern, Lerneffekte zu erzielen und mit gutem Aufwand langfrisitig mehr Kunden gewinnen als Ihre Konkurrenz. Dabei sollten einige Maßnahmen mit mehr Aufmerksamkeit verfolgt werden als bisher. Nur wenn alle Fehler abgestellt werden, wird sich auch langsam das Akquisepotential entfalten. Manchmal sind es gar nicht viele Stellschrauben, die umgestellt werden müssen, damit die Akquise wieder erfolgreich verläuft. Der einfache Weg zum Erfolg ist aber nicht immer ganz einfach . Eine gute Akquise verlangt eben auch Durchhaltevermögen.

Bei der Akquise sollte aber auch darauf geachtet werden, dass alle Mitarbeiter in regelmäßigen Abständen geschult werden. So wird der Erfolg Schritt für Schritt steigen.

Akquise Tipps Leitfaden pdf: “7 simple Wege der Kundengewinnung” [Download]

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