Leadmanagement in KMU optimieren: Methoden und Phasen der erfolgreichen Leadgenerierung

Die Leadgenerierung ist gerade in dynamischen Zeit immer auch Trends unterworfen. Welche Kanäle besonders intensiv genutzt werden, um tatsächlich an neue Kundschaft im Netz zu kommen, kann dabei stets variieren. Neue Trends zeigen allerdings, dass vor allen Dingen 4 zentrale Maßnahmen bei der digitalen Leadgenerierung einen wichtigen Einfluss in der Kundenakquise darstellen. Zudem zeigen die 4 Phasen des Leadmanagements, wie Kunden im digitalen Marketing besser kategorisiert und vom Unternehmen berücksichtigt werden können.

Inhaltsverzeichnis

• 1. Leadgenerierung für Anfänger: Der einfache Weg zu Kundendaten
• 2. Formen der Leadgenerierung
• 3. Wachsendes E-Commerce Marktumfeld in zahlreichen Branchen
• 4. Wichtige Online Trends im Bereich Leadgenerierung
• 5. Leadgenerierung als Phase im modernen Leadmanagement
• 6. FAQ: Leadgenerierung
• 6.1 FAQ: Leadgenerierung: Was ist Lead Scoring?
• 6.2 FAQ: Leadgenerierung: Was ist Lead Nurturing?
• 7. Fazit

1. Leadgenerierung für Anfänger: Der einfache Weg zu Kundendaten

Die Leadgenerierung hat im Online Marketing einen wichtigen Stellenwert. Weil Unternehmen nur mit Kontaktdaten auch tatsächlich lebendige Kunden direkt ansprechen können, boomt dieser Bereich. Ob Kontaktormular, kostenlose Webinare oder Studien mit verbindlicher Anmeldung, viele Wege eröffnen den Weg zu Kundendaten. Gerade auch die Fähigkeit diese Leads weiter zu pflegen (Leadnurturing) und permanent neue Kontakte zu finden, stellt eine wichtige Rolle im elektronischen Leadmanagement dar.

2. Formen der Leadgenerierung

Zu den populären Formen der Leadgenerierung zählen vor allen Dingen E-Mail-Marketing-Kampagnen, Webinare, aber eben auch Blogs. Unterschieden werden im allgmeinen aber nicht auf Online Aktionen reduziert. Auch im konventionellen Marketing gibt es zahlreiche Formen der Leadgenerierung. Rabatt-Codes, Gewinnspiele, Cold-Calls, etc. sind Maßnahmen, um sogeannte qualifizierte Leads zu generieren.

3. Wachsendes E-Commerce Marktumfeld in zahlreichen Branchen

Zwischen 2016 und 2017 haben die Anteile des E-Commerce am Gesamtumsatz nochmal einen deutlichen Schub bekommen. Welche Branchen dabei besonders aktiv sind zeigen wir Ihnen im folgenden. Der Hauptfokus des Vertriebs zielt dabei darauf ab, neue Interessenten zu gewinnen, die möglichst zeitnah auch Kaufen wollen. Diese Art der Kundenakquise spielt mittlerweile für Unternehmen eine nicht zu unterschätzende Rolle.

Als absolut führend beim Umsatz im E-Commerce hat sich der Elektrobereich hervorgetan. Schon 2017 werden kanpp ein Drittel (28%) aller Waren Online bestellt.  Im Bereich Fashion werden schon gut ein Viertel aller Waren Online bezogen.

Entsprechend vielseitig findet auch die Leadgenerierung statt. Um Interessenten zu gewinnen setzten viele Unternehmen den Prozess mit zahlreichen Maßnahmen in Gang. Mit E-Books, Webinaren, Videos und in erster Linie Werbung werden meist Online Interessenten im Netz abgefangen und dann im weiteren Verlauf vom Unternehmen mit einer Pull Strategie ins Unternehmen geholt. Welche Anreize dabei sinnvoll sind, kann in den Branchen durchaus unterschiedlich sein. Die aktive Leadgenerierung ist besonders effizient, wenn Sie über entsprechende Wege erfolgt. Mit diesem Mittel können Unternehmen direkt Interessentenkontakte gewinnen und haben damit die Möglichkeit gezielt Kunden zu generieren.

4. Wichtige Online Trends im Bereich Leadgenerierung

Bei den weiteren Möglichkeiten der Leadgenerierung zeigen sich laut TBN Public Relations GmbH folgende Änderungen. Während die Zahl der Whitepaper sinkt, steigt die Zahl der Blogs rasant an. Ebenfalls sehr gefragt sind Fallstudien und Webinare. Diese haben zwischen 2015 und 2018 von 10,9 auf 22,6 zugenommen. Ein Trend  der für die Effektivität der Leadgenerierung spricht. Besonders interessant ist die Tatsache, dass bislang nur eine kleine Zahl an Unternehmen Landingpages mit Kontaktanfragen anbieten (ca. 20%).

5. Leadgenerierung als Phase im modernen Leadmanagement

Die richtige Qualität bei der Leadgenerierung wird über eine gut abgestimmte Vorgehensweise erzielt. Dabei zählt die Leadgenerierung im engl. auch Lead Generation zu einer Phase im Leadmanagment. Denn mit der Anmeldung von Interessenten, der Lead Generation ist das Leadmanagement noch lange nicht abgeschlossen. Es gilt für Unternehmen über Mailings herauszufinden inwiefern auch tatsächlich kaufbereite Kunden hinter den Kontaktdaten stehen und wie stark ein Interesse ausgeprägt ist , so dass eine langfristige Kundenbindung entstehen kann.

1. Planung von Leads

Bei der Planung eines Leads wird festgelegt, wie und welche Kunden bei einer Aktion “eingefischt” werden sollen. Dabei steht natürlich erstmal das Interesse an Produkten an erster Stelle. Ebenfalls wird genau darauf abgestimmt ermittelt, wie das Unternehmen entsprechende Kontaktaten bekommen kann.

2. Lead Generation

Die Leadgenerierung kann auch als operative Phase verstanden werden, in der Kunde seine Kontaktdaten hinterlegt, um im Gegenzug spannende Produktinformatioen zu bekommen. Dabei zählt in dieser Phase vor allen Dingen eine technische saubere Vorgehensweise und entsprechend passende Formulare.

3. Leadqualifikation

Die Leadqualifikation folgt dann in der Abfolge der ganzen Procedur zu einer Phase in der vor allen Dingen die Qualität der Anfrage mit zusätzlichen Vermerken versehen wird. Wie lange besteht Interesse? Kommt ein Kauf in Frage? Wurde bereits ein Kauf getätigt? Handelt es sich um einen heißen Interessenten? Mit welchen Informationen soll der Interessent konfrontiert werden?

4. Leadtransfer

Der Leadtransfer bildet die Schlussphase im Leadmanagement. Mit der Weitergabe der Daten an Salesabteilungen wird der Lead abschließend mit offensive Verkaufskampagnen konfrontiert. Dabei können nochmal explizit Angebote auf den Interessenten zu kommen.

6. Leadgenerierung: FAQ

6.1 Was ist Lead Scoring?

Das Lead Scoring ist eine Methode um SQL und MQL besser beurteilen zu können. Nicht jeder Lead hat gleiche Erfolgschancen zu einem Prospekt aufzusteigen. Ein Lead Scoring System macht die Qualität der Nutzer messbar. Ob jemand Kunde eines Unternehemens wird, kann dann über eine Indexberechnung sichtbar werden. Je höher der Wert, desto höher die Wahrscheinlichkeit eines Einkaufs oder einer Webinarteilnahme etc. Ein Artikel zum Lead Scoring beschreibt die Entwicklung nochmal im Detail.

6.2 Was ist Lead Nurturing?

Lead Nurturing beschreibt alle Maßnahmen, die vorgenommen werden, damit ein Kunde schließlich ein Produkt kauft. Es geht darum tatsächlich mehr Kunden zu gewinnen und erfolgreicher zu werden. Mail-Kampagnen oder Werbekampagnen, die sich auf bestimmte Zielgruppen richten werden als Lead Nurturing bezeichnet.

7. Fazit

Leadmanagement wird uns noch in den nächsten Jahren begleiten. Die Ausfilterung von Kunden aus einer Big Data Wolke zur Vertriebsoptimierung wird dabei vor allen Dingen auch für kleine und mittlere Unternehmen immer wichtiger. Nur wer es schafft, die entsprechenden Ziegruppen optimal zu finden und zu bewerben wird auch in Zukunft erfolgreich sein.

Weitere Beiträge und Quellen zum Thema:

Suchdialog: Professionelles Leadmanagement

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